Le luxe a perdu près de 80 millions de clients en trois ans : le défi de la clientèle aspirationnelle

Selon une étude récente du groupe Les Echos, l’éviction progressive des clientèles jeunes et aspirationnelles a lourdement pesé sur les performances du secteur du luxe, désormais contraint de repenser en profondeur son modèle de croissance.

La clientèle aspirationnelle : un socle fragilisé

Alors que la clientèle occasionnelle et aspirationnelle représente 95 % des clients du luxe et génère 61 % de la valeur du marché, elle a été largement marginalisée ces dernières années par des stratégies de montée en gamme et de hausses de prix successives. C’est l’un des constats clés de la dernière étude publiée par Les Echos Études, qui chiffre entre 50 et 60 millions le nombre de clients perdus sur les exercices 2023 et 2024, et jusqu’à 70 à 80 millions sur les trois dernières années.

Cette dynamique touche particulièrement les jeunes consommateurs et la Gen Z, confrontés à une inflation durable, à une hausse du coût de la vie et à un accès de plus en plus restreint aux produits iconiques du luxe.

Ce désengagement des clientèles intermédiaires s’inscrit dans un contexte économique particulièrement complexe. Après le rebond post-Covid, le marché mondial du luxe a marqué une rupture nette en 2024, avec une contraction de -0,1 % à changes constants, signant sa première baisse hors période Covid depuis 2009.

Une "tempête parfaite" selon les termes de l’étude, qui combine des facteurs conjoncturels - ralentissement économique mondial, crises géopolitiques, difficultés persistantes du marché chinois - et des facteurs structurels, avec au premier rang les importantes hausses de prix pratiquées par les maison de luxe, accélérant l’éviction des clients jeunes et aspirationnels.

Rééquilibrer le modèle

Face à ce constat, l’étude préconise un changement de paradigme : réengager les clients déserteurs, avec notamment l’introduction de produits plus accessibles, le renforcement de l’entrée de gamme ou encore le développement du pre-owned.

Des changements qui devront aussi se faire sur le terrain de l’expérience : "Dans la distribution, alors que les efforts se sont jusqu’ici portés sur les VIC, l’heure est à la réinvention des boutiques en mettant l’expérience au cœur des nouveaux concepts", souligne l’étude. Une stratégie déjà engagée par de nombreuses maisons, à l’image de Longchamp qui a dévoilé deux nouveaux flagships d’envergure en 2025 : celui de New-York réaménagé, et celui de Shanghai dans une version familiale.